在2000年初期，Perodua 辛勤工作人员不断思考着为什么他们最老款的车型，Perodua Kancil 在销量方面会出现上升情况，你会问这不是一件好事吗？

一般上，老款车型的需求会随着时间的推移而下降。然而，在1995年至2002年期间，Perodua Kancil 销量增长 56%，从39,856辆增至62,279辆，超过整个行业的增长6%。

这是非常不寻常的，因为2002年时候，Kancil 已经将近10岁了！

1994年8月29日推出 Perodua Kancil 基于 Daihatsu Mira 打造，起起价不到 RM 25,000，是大马最便宜的车型。

在2000年初期，当 Perodua 开始着手开放初代 Myv i时，他们需要了解为何 Kancil 会出现这类销售情况，因为如果不这样做，那只会意味着 Perodua 只是在摸黑。

由 Ahmad Tamimi Omar 编写的《Dude，That's My Car！》一书，记录 Perodua Myvi 开发过程，并称：“看着这销量就像发现 Tan Sri P. Ramlee 创建 Microsoft一样：这些数据看起来很离谱。那么，首要问题是：“为什么会出现这种情况呢？为什么一个10岁的汽车突然变得如此受欢迎？”

在回答这个问题之前，有必要提供一些背景信息。

Perodua 在过去的15年中一直是大马最畅销的汽车品牌。该公司成立较晚，于1993年成立。多年来，它一直被视为只能生产紧凑型汽车的小兄弟汽车品牌，并且不得不小心翼翼地绕过兄长 Proton。

在 Perodua 成立的第一年，即1995年，该公司的销量不到 Proton 三分之一，共售出 39,856辆，而 Proton则售出 140,618辆。当时，Proton 在本地市场的地位非常稳固。

然而，许多人，包括 Proton 在内，都忽视这一事实，即 Perodua 仅凭一款低成本 Kancil 就实现了这一切，而 Proton 则有多达六款型号：Saga sedan, Saga Aeroback, Wira sedan, Wira Aeroback, Perdana 和 Satria。

尽管推出了更多型号，但 Proton 市场份额正在下降，到1996年跌至50%以下，共售出176,089辆而言，市场份额为49.3%。与此同时，Perodua 不断增长，以54,291辆（增长1%）获得 15.2% 市场份额，而总行业销量为176,089辆。

但问题是，Proton 的客户并没有转向 Perodua，这让 Perodua 更加困惑。

答案：其中包含三个因素在内。

第一个因素是政府大学和私人大学的普及。请记住，90年代末提供高等教育的选择大幅增加。“2020年愿景”正在传播，为了支持这一愿景，国家需要提高自己的人才库。

第二个因素与第一个因素有关：个人电脑的需求激增，价格也前所未有地便宜。这是一个时期，大多数学生都能负担得起个人电脑。虽然今天常见的是 Laptop 手提电脑，但当时的电脑都是 CPU主机和 CRT屏幕。

将这两个因素结合起来，您可以很快理解为什么一个来自Felda的孩子要报名UiTM，或者来自怡保的孩子第一次去TAR College，他们最终需要一款比 Honda EX5 更安全实用的交通工具。

请记住，当时的公共交通并没有像现在这样互联互通。

尽管如此，对于许多这些孩子的家庭来说，仅仅因为他们上大学而就要再买一辆车相当离谱。

第三个因素是汽车贷款（分期付款）变化。在1998年亚洲金融危机之后，银行引入9年的贷款期限，大大降低每月还款额。这是否是一个明智的举措是另一个话题。

其中这三个因素共同推动 Kancil 销售。

但 Kancil 吸引力不仅仅局限于年轻的首次购车族。

“令人惊讶的是，Kancil 还成功地帮助小企业，尤其是那些不得不依赖运输与客户见面的公司。如果你认为是盗版 DVD 零售商（还记得吗？），那你就错了；更应该想到卖 Nasi lemak 小商人，她在学校或工厂外出售自己的视频。”这本书《Dude，That’s My Car!》这样说道。

事实上，年轻一代驾驶者大家都是开 Kancil 学驾车，这增加他们对这款车的熟悉度，并有助于吸引年轻人购买这款车。

并非 Proton 一无所知，当时的技术合作伙伴 Mitsubishi 汽车未能为 Proton 提供任何入门级紧凑型汽车，这迫使 Proton 与 Citroen 合作，最终在1998年推出基于Citroen AX 打造 Proton Tiara，但这款车表现惨淡。

随后在2001年，Proton 尝试了基于 Mitsubishi Townbox 打造紧凑型Proton Juara，但销售表现更差。

实际上，Mitsubishi 确实拥有一些与 Daihatsu Mira/Perodua Kanci l竞争的紧凑型“K-Car”，例如 Mitsubishi Minica 和 Pajero Mini，但我不了解幕后困难的细节。

有人认为 Proton 和 Perodua 之间存在一个不成文的规定，不让它们相互竞争，但这主要是传言。这从未被两家公司承认，甚至工业通讯及信息部（MITI）也没有承认。

更合理的解释是 Proton 和 Perodua 各自技术合作伙伴的核心能力重点不同，而不是特定的政府指导方针。

在2002年，Proton 以 214,985 辆销售量创下了新销量记录（至今仍然保持），但到了 2006年，销量减少了近一半，降至115,706辆。也正是在这个时候，Perodua 超越 Proton，夺得大马最受欢迎汽车品牌的地位。

2006年对于Perodua来说是最重要的一年。这是一个颠覆性的时刻，年轻的弟弟夺取王位的时刻。

这在很大程度上与 Perodua Myvi 成功有关，该车于2005年5月推出。如今，Perodua 正从 Proton 那里夺走销售额。尽管 Myvi 是一款掀背车，而 Saga 是一款轿车，但消费者根据他们的预车预算，而不是车辆 Segment 而定。

时机非常完美。在 Kancil 推出将近10年后，购买 Kancil（或后来 Viva 和 Kelisa）的买家们已进入生活的下一个阶段，而 Perodua 正好有一款合适的车型等待着他们。

Perodua Myvi 成功为良好的产品规划提供了一个好案例研究，Perodua 并没有通过与 Proton 竞争而获胜，至少不是直接竞争。

Proton 市场份额也不是被 Perodua 夺走，而是被 Toyota Vios, Honda City 和 Toyota Avanza 等车型夺走，这三款车型在2000年初期取得巨大的成功，Perodua 与Proton 在2000年代的衰落无关。

与 Proton 竞争不同，Perodua 采取长期的策略，耐心等待，并努力确保他们在买家毕业，找到第一份工作，结婚，生子等阶段都有一款新 Perodua 车型满足他们需求，以确保他们永远不会转向 Proton。

5年后，即在 Myvi 推出后，Perodua于2009年推出 5+2座 Alza，因为正如你所猜测的那样，那些曾经开Kancil 和Myvi 买家的情侣，不如结婚生孩子人生阶段。

快进到今天，那些曾经开 Alza 开始家庭的买家现在不再需要 MPV，而且由于SUV风靡一时，Perodua Ativa 为 Perodua Aruz 目前提供的产品增添更加精致和别致的风格。

Proton 复苏，Perodua 傲慢之迹

不要一刻钟以为 Perodua 在汽车行业顶端的地位是永久，Perodua 应该非常清楚这一点，因为他们曾经是老二。

然而，Perodua 新一代的员工，那些在公司成为第一之后加入的员工，往往对自己的品牌和独特的工作方式过于自信，仿佛 Perodua Way是一种普遍的生活格调。

如今由 Geely 管理 Proton 与 2000年代 Proton不同，对于 Perodua 过去取得的成绩来说，可能已经不足以应对今天复兴 Proton。

Proton 已经陷入低谷，几乎没有什么可以失去时，这就是为什么他们不怕尝试新事物的原因，你可以从他们近年的营销方式中看到这一点。

相比之下，如今 Perodua 非常非常保守，他们非常害怕偏离安全地带，因为他们会失去太多的东西，Proton肯定会利用这一点。

Perodua 花了12年的时间才超越 Proton。Proton 希望在短时间内夺回这个头衔。他们能做到吗？三年后，也许我会再次回顾这个话题。